選擇一家靠譜的整機(jī)制造伙伴，已經(jīng)成為政企單位、行業(yè)客戶乃至渠道經(jīng)銷商最關(guān)鍵的決策之一。市場上號(hào)稱能做信創(chuàng)產(chǎn)品的廠商不少，但真正具備從研發(fā)設(shè)計(jì)到量產(chǎn)交付全鏈條能力的鳳毛麟角。我是深圳華一精品科技的在職人員，在公司成立的十二年里，我們見證了信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)從萌芽到壯大，也經(jīng)歷了無數(shù)客戶從初次接觸到達(dá)成深度合作的全過程。今天，我想站在制造方的角度，坦誠分享一些行業(yè)洞察和選擇邏輯，希望能幫助正在尋找信創(chuàng)整機(jī)OEM/ODM合作伙伴的你，做出更明智的決定。

一、你需要的到底是OEM還是ODM？

很多客戶找上門時(shí)，第一句話就是：“我們要定制信創(chuàng)電腦?！钡偕钊胍涣模l(fā)現(xiàn)他們對(duì)OEM和ODM的區(qū)別并不清楚。這其實(shí)很正常，因?yàn)檫@兩個(gè)概念在行業(yè)內(nèi)也常常被混用。但在實(shí)際合作中，弄明白這個(gè)區(qū)別，直接關(guān)系到項(xiàng)目成敗和成本控制。

OEM更像是“來料加工”

你帶著成熟的設(shè)計(jì)方案、全套技術(shù)資料，甚至指定了關(guān)鍵元器件供應(yīng)商來找我們。我們的核心任務(wù)是：按照你的圖紙和標(biāo)準(zhǔn)，完成精密制造、組裝測試和品質(zhì)管控。2018年，我們?yōu)槟辰鹑诳蛻籼峁┑淖烂娼K端就是典型OEM案例——客戶自身研發(fā)實(shí)力雄厚，已經(jīng)完成了基于飛騰平臺(tái)的整機(jī)設(shè)計(jì)，我們的價(jià)值體現(xiàn)在產(chǎn)線工藝優(yōu)化上，將原本92%的直通率提升到了97.5%，單臺(tái)生產(chǎn)成本降低了8%。

ODM則是“交鑰匙工程”

你只需要提出需求：“我們需要2000臺(tái)用于政務(wù)窗口的觸控一體機(jī)，要適配國產(chǎn)操作系統(tǒng)，接口要豐富，散熱要靜音，外觀要穩(wěn)重……”剩下的，從方案設(shè)計(jì)、硬件選型、結(jié)構(gòu)開發(fā)、軟件適配到最終量產(chǎn)，都由我們一體化完成。去年交付的某省稅務(wù)大廳項(xiàng)目就是如此，我們從需求對(duì)接到首批交付只用了45天，因?yàn)槲覀冊(cè)谡?wù)場景已有7款成熟設(shè)計(jì)平臺(tái)可快速衍生。
我們接觸的大多數(shù)客戶，實(shí)際上需要的是“混合模式”。比如某教育集團(tuán)，他們有自己的ID設(shè)計(jì)理念和部分軟件定制需求，但底層硬件架構(gòu)希望我們推薦。這種時(shí)候，深圳華一“研發(fā)設(shè)計(jì)+生產(chǎn)制造”的一體化能力就體現(xiàn)出優(yōu)勢了——我們?cè)邶垗彽难邪l(fā)中心負(fù)責(zé)硬件方案和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，客戶的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與我們并行工作，共同完成產(chǎn)品定義。這種靈活性，是純代工廠或純?cè)O(shè)計(jì)公司都無法單獨(dú)提供的。

二、看硬件實(shí)力

經(jīng)常有客戶參觀我們龍崗園區(qū)時(shí)感嘆：“沒想到你們自己有這么大工廠?！边@其實(shí)反映了信創(chuàng)整機(jī)制造的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：自有產(chǎn)能是交付穩(wěn)定的壓艙石。很多貿(mào)易型公司接單后外包生產(chǎn)，一旦供應(yīng)鏈波動(dòng)，交付周期就會(huì)失控。而我們6000㎡的自有產(chǎn)業(yè)園區(qū)，構(gòu)建的是可控的交付體系：
信創(chuàng)整機(jī)的核心——處理器、主板、內(nèi)存等，我們與飛騰、鯤鵬、龍芯、兆芯等主流平臺(tái)都建立了直供或一級(jí)代理合作。這意味著：第一，我們能拿到有保障的正品貨源；第二，在供應(yīng)緊張時(shí)我們有優(yōu)先級(jí)；第三，技術(shù)支持更直接。去年某芯片缺貨期間，我們憑借長期合作關(guān)系，保障了三個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目的穩(wěn)定供應(yīng)，這就是自有供應(yīng)鏈的價(jià)值。
從SMT貼片車間到組裝線，從老化測試房到包裝區(qū)，整個(gè)生產(chǎn)流程都在園區(qū)內(nèi)完成。這帶來的直接好處是：

• 質(zhì)量追溯可到每個(gè)工位：任何一臺(tái)機(jī)器，都能查到哪天、哪條線、誰組裝、用了哪批料

• 快速響應(yīng)設(shè)計(jì)變更：ODM項(xiàng)目常有中途優(yōu)化，我們的工程團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)每日例會(huì)，修改方案24小時(shí)內(nèi)就能落實(shí)到產(chǎn)線

• 成本控制更精細(xì)：注塑、鈑金、線材加工等環(huán)節(jié)自主把控，避免了外包層層加價(jià)

“品控不是檢測出來的，是設(shè)計(jì)出來的”這是我們常對(duì)客戶說的一句話。信創(chuàng)整機(jī)很多用于關(guān)鍵行業(yè)，穩(wěn)定性要求極高。我們的品控體系是前置的：在設(shè)計(jì)階段，結(jié)構(gòu)工程師就會(huì)和品控部門一起做DFMEA（設(shè)計(jì)失效模式分析）；在試產(chǎn)階段，會(huì)有150小時(shí)不間斷的老化測試；量產(chǎn)階段，除了常規(guī)檢測，還有每批次抽檢做高低溫、振動(dòng)、跌落等可靠性實(shí)驗(yàn)。某軌道交通項(xiàng)目要求設(shè)備在-10℃至55℃環(huán)境下穩(wěn)定運(yùn)行，我們通過改良散熱設(shè)計(jì)和元器件選型，不僅達(dá)標(biāo)，還將MTBF（平均無故障時(shí)間）做到了10萬小時(shí)以上。

三、看技術(shù)沉淀

“國家高新技術(shù)企業(yè)”和“廣東省專精特新企業(yè)”這兩個(gè)稱號(hào)，我們掛在官網(wǎng)，也印在宣傳冊(cè)上。但對(duì)客戶而言，更重要的是明白這兩個(gè)稱號(hào)背后代表的具體能力。這不僅僅是資質(zhì)，更是經(jīng)過審計(jì)和認(rèn)證的硬實(shí)力。
要維持國家高企資質(zhì)，每年研發(fā)投入占比、科技人員占比、知識(shí)產(chǎn)權(quán)數(shù)量都有硬指標(biāo)。我們近三年研發(fā)投入平均占營收的8.2%，這錢花在哪了？

• 平臺(tái)化開發(fā)體系：我們構(gòu)建了“主板套片+散熱模組+結(jié)構(gòu)平臺(tái)”的模塊化設(shè)計(jì)庫?？蛻粢豢钚聶C(jī)型，70%可用現(xiàn)有模塊快速組合，只需30%定制開發(fā)，大大縮短了項(xiàng)目周期。

• 深度的系統(tǒng)適配能力：信創(chuàng)整機(jī)難在“整”——硬件適配、驅(qū)動(dòng)優(yōu)化、系統(tǒng)調(diào)校、應(yīng)用兼容。我們配備了20余人的系統(tǒng)適配團(tuán)隊(duì)，與統(tǒng)信、麒麟等OS廠商有聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室?？蛻舫Ｓ龅降摹澳硞€(gè)外設(shè)不識(shí)別”“某個(gè)軟件閃退”問題，我們都有預(yù)研和經(jīng)驗(yàn)積累。

• 主動(dòng)散熱技術(shù)專利：這是我們的技術(shù)亮點(diǎn)。信創(chuàng)整機(jī)性能不斷提升，散熱成為瓶頸。我們自研的復(fù)合熱管+均溫板方案，在保持低噪音的同時(shí)，能讓CPU持續(xù)高性能運(yùn)行。這項(xiàng)技術(shù)已用在多個(gè)高性能計(jì)算終端項(xiàng)目中。

專精特新“特”在哪？

我們的“特”體現(xiàn)在對(duì)信創(chuàng)整機(jī)細(xì)分場景的深耕。比如：

• 多屏異顯技術(shù)：針對(duì)金融、控制室場景，我們的一臺(tái)主機(jī)可驅(qū)動(dòng)4-6個(gè)屏幕，顯示不同內(nèi)容，且穩(wěn)定運(yùn)行。

• 硬件級(jí)安全加固：從TPM安全芯片、硬件開關(guān)到接口鎖定，為涉密單位提供高于普通商用的安全基線。

• 寬壓寬溫設(shè)計(jì)：針對(duì)電力、戶外等特殊環(huán)境，我們有機(jī)型支持12V-36V寬電壓輸入，工作溫度范圍達(dá)-20℃至60℃。

這些不是紙上談兵，而是已經(jīng)過項(xiàng)目驗(yàn)證的解決方案。當(dāng)客戶帶著特殊場景需求來時(shí)，我們往往能快速給出經(jīng)過驗(yàn)證的參考方案，而不是從頭摸索。

四、看服務(wù)模式

傳統(tǒng)的OEM/ODM是客戶給需求，廠商執(zhí)行。但在信創(chuàng)領(lǐng)域，很多客戶是第一次進(jìn)行國產(chǎn)化替代，他們自己也在探索。我們發(fā)現(xiàn)，最成功的合作模式往往是“聯(lián)合共創(chuàng)”。

需求分析階段

很多客戶知道要國產(chǎn)化，但不清楚該選什么技術(shù)路線。我們會(huì)組織技術(shù)交流會(huì)，客觀分析：如果你的應(yīng)用以辦公為主，飛騰/麒麟組合成熟度高；如果你有大量計(jì)算需求，鯤鵬性能優(yōu)勢明顯；如果預(yù)算敏感且應(yīng)用相對(duì)固定，兆芯的x86兼容性可降低遷移成本……我們不做傾向性推銷，而是擺出數(shù)據(jù)：不同平臺(tái)的性能參數(shù)、生態(tài)適配度、總擁有成本分析。某大型企業(yè)的信創(chuàng)替代項(xiàng)目，我們前期參與了三個(gè)月技術(shù)論證，最終幫助其制定了分階段、分場景的替換路線圖。

設(shè)計(jì)開發(fā)階段

ODM項(xiàng)目最怕的是“黑箱”——客戶給了需求，幾個(gè)月后看到樣機(jī)，發(fā)現(xiàn)和想象的不一樣。我們的做法是：

1. 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)評(píng)審：外觀設(shè)計(jì)效果圖、內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局圖、PCB布線圖，這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都會(huì)邀請(qǐng)客戶線上或線下評(píng)審。

2. 原型機(jī)現(xiàn)場測試：第一版工程樣機(jī)出來后，我們會(huì)邀請(qǐng)客戶技術(shù)團(tuán)隊(duì)來我們實(shí)驗(yàn)室共同測試，或寄送樣機(jī)給客戶實(shí)測。

3. 靈活的變更管理：客戶在實(shí)際測試后提出修改需求太常見了。我們有規(guī)范的ECN（工程變更通知）流程，小改動(dòng)快速響應(yīng)，大改動(dòng)評(píng)估影響后協(xié)商推進(jìn)。

量產(chǎn)交付階段

大貨生產(chǎn)時(shí)，我們歡迎客戶駐廠監(jiān)造。每批次首件確認(rèn)、產(chǎn)線抽檢報(bào)告、老化測試數(shù)據(jù)，都向客戶開放。交付也不是“貨到付款”就結(jié)束，我們提供：

• 技術(shù)文檔包：不僅僅是產(chǎn)品說明書，包括驅(qū)動(dòng)源碼（根據(jù)協(xié)議）、BOM清單、維修手冊(cè)

• 售后培訓(xùn)：為客戶的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)提供產(chǎn)品培訓(xùn)，常見問題如何處理

• 備件支持計(jì)劃：根據(jù)客戶采購量，提供2-5年的備件保障方案

五、看行業(yè)案例

我們?cè)谙愀?、深圳、東莞等地設(shè)有五家子公司，這不是為了“看起來規(guī)模大”，而是業(yè)務(wù)發(fā)展的自然結(jié)果，也反映了我們服務(wù)不同客戶群體的能力。
很多海外客戶，特別是“一帶一路”國家的政府、教育項(xiàng)目，傾向于通過香港進(jìn)行貿(mào)易結(jié)算和技術(shù)對(duì)接。香港團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)國際客戶的需求對(duì)接、合同處理和物流協(xié)調(diào)，國內(nèi)團(tuán)隊(duì)專注研發(fā)生產(chǎn)，這種分工讓我們的響應(yīng)效率更高。我們?yōu)闁|南亞某國教育部提供的教育電腦項(xiàng)目，就是通過香港子公司簽約交付的。
龍崗園區(qū)更多側(cè)重研發(fā)、試產(chǎn)和高端制造，而大批量訂單會(huì)在東莞的協(xié)作工廠生產(chǎn)。我們通過標(biāo)準(zhǔn)化的工藝輸出和品控體系管理協(xié)作工廠，確保不同產(chǎn)地出來的產(chǎn)品品質(zhì)一致。這種“深圳研發(fā)+東莞制造”的模式，讓我們既能保持技術(shù)先進(jìn)性，又能具備成本競爭力。

不同行業(yè)的解決方案沉淀

通過服務(wù)不同行業(yè)的客戶，我們沉淀了針對(duì)性的解決方案：

• 政務(wù)領(lǐng)域：強(qiáng)調(diào)整機(jī)安全性、系統(tǒng)兼容性、維護(hù)便利性。我們的機(jī)型通常預(yù)留豐富的擴(kuò)展接口，方便對(duì)接各類外設(shè)。

• 教育領(lǐng)域：注重設(shè)備耐用性、管理便捷性和成本控制。我們推出了帶防潑濺鍵盤、強(qiáng)化轉(zhuǎn)軸的機(jī)型，并通過網(wǎng)絡(luò)同傳技術(shù)，讓機(jī)房管理效率提升70%。

• 金融、能源等關(guān)鍵行業(yè)：對(duì)穩(wěn)定性要求極端苛刻。我們的解決方案包括冗余電源設(shè)計(jì)、ECC內(nèi)存支持、遠(yuǎn)程管理功能等。

六、給正在尋找信創(chuàng)電腦廠商合作的您幾點(diǎn)建議

如果您正在評(píng)估信創(chuàng)整機(jī)OEM/ODM廠商，我建議從以下幾個(gè)維度實(shí)地考察：

1. 一定要看工廠：不只是看展廳，要看產(chǎn)線、看倉庫、看實(shí)驗(yàn)室。生產(chǎn)環(huán)境是否整潔有序、檢測設(shè)備是否先進(jìn)齊全、員工操作是否規(guī)范，這些細(xì)節(jié)比任何宣傳冊(cè)都真實(shí)。

2. 要問具體案例：不要只聽“我們做過很多政府項(xiàng)目”，要問：是哪個(gè)地區(qū)的什么部門？項(xiàng)目規(guī)模多大？解決了什么具體問題？產(chǎn)品運(yùn)行情況如何？可靠的廠商都樂于分享可驗(yàn)證的案例。

3. 測試樣機(jī)要徹底：拿樣機(jī)不是看看外觀、跑個(gè)分就完事。要在你自己的實(shí)際應(yīng)用場景中連續(xù)測試，模擬真實(shí)使用負(fù)載。特別是軟件兼容性，一定要用你們自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)去試。

4. 關(guān)注長期支持能力：信創(chuàng)產(chǎn)品往往要用5-8年。要問清楚：產(chǎn)品停產(chǎn)后備件保障多久？系統(tǒng)升級(jí)如何支持？技術(shù)團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定？

5. 溝通感覺很重要：合作是長期的，找一個(gè)溝通順暢、理解你需求的團(tuán)隊(duì)，比單純找一個(gè)技術(shù)強(qiáng)的工廠更重要。好的合作伙伴應(yīng)該既能聽懂你的“需求”，也能洞察你的“需求背后的需求”。

深圳華一精品科技在信創(chuàng)整機(jī)這條路上走了十二年，我們從最初簡單的代工組裝，到今天能夠?yàn)榭蛻籼峁男枨蠓治龅疆a(chǎn)品全生命周期管理的綜合服務(wù)。這背后，是我們對(duì)“制造”二字的敬畏——知道每一個(gè)細(xì)節(jié)都可能影響客戶業(yè)務(wù)的運(yùn)行，知道每一臺(tái)設(shè)備都承載著用戶對(duì)國產(chǎn)化產(chǎn)品的期待。

信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)正迎來最好的時(shí)代，但也是競爭最激烈的時(shí)代。作為廠商，我們堅(jiān)信：最終能贏得客戶信任的，不是最低的價(jià)格，也不是最炫的概念，而是扎實(shí)的制造功底、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)態(tài)度和真誠的合作精神。

如果您有信創(chuàng)整機(jī)的需求，無論處于哪個(gè)階段——是剛剛開始規(guī)劃，還是已經(jīng)有明確方案，都?xì)g迎來深圳龍崗我們的園區(qū)坐坐。喝杯茶，看看產(chǎn)線，聊聊您的項(xiàng)目。即使最終沒有合作，我們也希望能用這十二年的經(jīng)驗(yàn)，給您一些有價(jià)值的參考。

因?yàn)?，推?dòng)信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，不是一家企業(yè)的事，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的共同使命。我們?cè)概c志同道合的伙伴一起，造好每一臺(tái)“中國芯”電腦，不負(fù)這個(gè)時(shí)代給予我們的機(jī)遇。